Verkaufstraining II: Akquisitionsstrategien zur Neukundengewinnung

am 16.05.2018

In Krisenzeiten ist die Neukundenakquise mitunter entscheidend für die Weiterexistenz des Unternehmens, denn häufig brechen Kunden und damit wichtige Umsätze weg.
Um das Fortbestehen des Unternehmens zu sichern, ist es unerlässlich, neue Kunden zu akquirieren. Mitarbeiter im Kundenkontakt stehen dann vor der immer größer werdenden Herausforderung mit der richtigen Kundenansprache aus Adressen neue Interessenten und aus Interessenten neue Kunden zu gewinnen. Entscheidend sind dabei neben der Planung und Umsetzung von Marketingaktionen, die direkte Kontaktaufnahme am Telefon und das professionelle Verkaufsgespräch. Neben der richtigen Kundenansprache und einer hohen sozialen Kompetenz ist das Bewusstsein über die eigene Wirkung unerlässlich. In diesem Seminar wird intensiv und praxisnah an den als schwierig erlebten (Verkaufs-)Situationen gearbeitet. Es werden Lösungen optimiert sowie das eigene Verhalten reflektiert. Die Schwerpunkte des Seminars liegen in der richtigen Kundenansprache bei Marketingaktionen, beispielsweise durch Mailings, und in der direkten Kontaktaufnahme am Telefon. Im Seminar „Professionelles Verkaufen“ liegt der Schwerpunkt auf der Gesprächsführung im Verkaufsgespräch und den einzelnen Schritten.

Themeninhalte

  • Verkaufen im Spannungsfeld zwischen Authentizität und Wirkungskalkül
  • Erfolgsfaktoren beim Verkauf
  • Phasen des Akquisitionsprozesses
  • Die richtige Kundenansprache
  • Instrumente der Direktansprache und Breitenansprache
  • Adresserfassung
  • Briefe und Direct Mailings, kundenorientierte Korrespondenz
  • Direkte Kontaktaufnahme am Telefon – professionelles Telefonieren
  • Das Verkaufsgespräch
  • Kaufmotive erkennen und wecken, Bedarfsermittlung, Fragetechniken Nutzenargumentation
  • Themenausschnitte aus Kommunikation, Rhetorik, Körpersprache und Motivation

Nutzen

Neue Möglichkeiten der Neukundengewinnung durch Überprüfung und Optimierung der eigenen Akquisitionsstrategien. Die eigene Wirkung im Kundengespräch wird im Hinblick auf Authentizität, Verkaufstechniken und die eigene Verkäuferpersönlichkeit reflektiert und kundenorientierte Verhaltensweisen werden optimiert. Die Nach-haltigkeit des Trainings kann durch Vertriebs-Coaching erheblich verstärkt werden.

Zielgruppe

Mitarbeiter, die im internen oder externen Kundenkontakt stehen, (Erst)Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Kundenberater

Methoden

Trainer-Input, Rollenspiel (auf Wunsch mit Video-Feedback), praxisbezogene Fallbeispiele, Einzel- und Gruppenübungen, Transfer durch persönliche Entwicklungsaufgaben



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