Kundenrückgewinnung – Bestandskunden und verlorene Kunden reaktivieren

Vor allem in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wenn Kunden bzw. Aufträge weg brechen und die Verluste nicht mehr durch zusätzliche Neukundengewinnung ausgeglichen werden können, rücken die Reaktivierung und die Rückgewinnung von Bestandskunden stärker in den Focus vieler Unternehmen. Ein „Come back“, das sich lohnt, denn der Akquiseaufwand für die Gewinnung eines neuen Kunden ist fünf mal so hoch, wie bei Stammkunden. In diesem Seminar wird intensiv und praxisnah an der Erschließung von Verkaufs-potentialen bei Bestandskunden gearbeitet. Dabei werden Lösungen erarbeitet von der Auswahl der Kunden bis zu Möglichkeiten der individuellen Kundenbindung durch gezielte Aktionen.

Themeninhalte

• Erfolgsfaktoren in der Kundenbindung
• Die innere Einstellung
• Phasen des Verkaufsprozesses und Phasen der Kundenbindung
• Zusatzverkäufe akquirieren
• Kundenreaktivierung und Kundenrückgewinnung
• Warum Kunden gehen, bleiben oder zurückkommen
• Die richtigen Kunden binden – Kundenklassifizierung
• Die Kunden richtig binden
• Die richtige Kundenansprache in Direct Mailings und Telefonakquise
• Kundenorientierte Kommunikation
• Mehrwertprogramme für Stammkunden entwickeln
• Marketing für Kundenbindung längerfristig etablieren

Nutzen

Die Teilnehmer reflektieren, wie sie neue Potentiale im Verkauf durch Reaktivierung oder Rückgewinnung von Kunden erschließen können. Die eigene Wirkung im Kundengespräch wird im Hinblick auf Authentizität, Verkaufstechniken und die eigene Verkäuferpersönlichkeit reflektiert und kundenorientierte Verhaltensweisen werden optimiert. Die Nachhaltigkeit des Trainings kann durch Vertriebs-Coaching erheblich verstärkt werden.

Zielgruppe

Mitarbeiter, die im internen oder externen Kundenkontakt stehen, (Erst)Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Kundenberater

Methoden

Trainer-Input, Rollenspiel (auf Wunsch mit Video-Feedback), praxisbezogene Fallbeispiele, Einzel- und Gruppenübungen, Transfer durch persönliche Entwicklungsaufgaben